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记湖北应城市局城中市场部客户经理黄俊波 烟草岁月

2013-11-29 00:52 作者: 来源: 本站 浏览: 我要评论评论关闭 字号:
摘要: 有这样一位烟草人,当大家过着周末时,他永远在拜访客户的乡间路上;当大家享受着天伦之乐时,他36岁仍孑然一身,每天过着三点一线的重复生活;当大家在上下班的途中,他早已打扫好办公室的卫生,迎接新的一天。 他平凡却不平庸,微小却不弱小,散发着勤勤恳恳、爱岗敬业的人格...
有这样一位烟草人,当大家过着周末时,他永远在拜访客户的乡间路上;当大家享受着天伦之乐时,他36岁仍孑然一身,每天过着三点一线的重复生活;当大家在上下班的途中,他早已打扫好办公室的卫生,迎接新的一天。 他平凡却不平庸,微小却不弱小,散发着勤勤恳恳、爱岗敬业的人格魅力,闪耀着基层员工对烟草行业全心竭力、无私奉献的光芒,折射出烟草人“两个至上”崇尚的行业价值观。他就是应城市城中市场部的客户经理——黄俊波。 用脚步丈量服务客户的距离 从2007年成为客户经理的那一刻,至今已有六个年头。六年如一日,2000多个日日夜夜,除了在办公室工作的日子,他都奔波在拜访客户的途中。 犹记得当初被安排经营南面所有片区的时候,他也害怕过、彷徨过。这是最偏远也是最大的一个片区,共145位零售客户,遍布在黄滩、天鹅、南垸三个乡镇,户数之多、范围之广让很多同行都为他捏一把汗。初生牛犊不怕虎,他迅速调整好心态迎接这一挑战。为了更快更深入的了解客户基本情况,黄经理买了一辆摩托车方便每天出行。最远的一家客户需要耗费整整1小时不停歇的路程,还要徒步涉水过河,而每次拜访客户最少也需要4小时才能往返。夏练三伏,冬练三九。在炎炎烈日的烘烤下,汗水打湿了衣衫又被热气烤干,再汗湿烤干,循环往复;在寒风凛冽的摧磨下,棉袄手套也不能有效保暖,风湿、关节炎早已伴随着这位年轻的客户经理。朋友们时常笑话他傻,最美好的年龄都浪费在乡镇路上,但黄经理总是笑着说,单身一辈子也不要紧,千万不能丢了本职工作。 还没两年光景,黄经理就换了一辆摩托车。有一次为了及时到客户家里宣传货源投放政策,摔倒在正修建的高速路上,他没叫苦没叫累,连忙爬起来扶好摩托车接着前往客户家里。客户看到颧骨淤青,连门牙都磕破了的黄经理,震撼的不知道说什么好,默默的拿起抹布帮他擦干净身上的泥土。 每个星期一是市场部客户经理们访销客户最多的一天,却不是黄经理最繁忙的一天。为什么呢?深谙“以天保旬,以旬保月”的销售策略,他形成了提前规划销售任务,每个星期天雷打不动去拜访客户的习惯。闹钟总是在早晨6点半响起,匆忙洗漱后吃点早饭,黄经理就踏上了去客户家的路上。为了保证每位客户的订单到位,在拜访完客户后,他又马不停蹄地回到办公室查看网上鸿运国际,鸿运国际备用网址-鸿运国际娱乐网址,电话通知客户进行适当的修改和完善,常常加班到下午4,5点才满意的回家。 随着时间的推移,黄经理慢慢和零售客户们相识、相知成为好朋友,每当去拜访客户时,大家都亲切的称他为“拐子”,毫不吝啬的递上口袋里香烟和他拉起家常,什么事都愿意与他分享,让他帮着出主意。 用实践引导品牌培育的推广 由于管辖片区全在乡镇区域,流动性人口很少,客户群面向农村,消费群体十分固定,大家长期以来适应了汉烟的口感,很少有人愿意去尝试省外烟,更别提省外的新品牌卷烟了。品牌培育工作之难可想而知,黄经理为此可下了不少功夫。 从重点关注客户培育品牌销售现状和销售潜力,结合客户销售能力和配合度制定合理的品牌培育服务策略,到亲自花钱购买新进品牌卷烟,品尝了解卷烟的口感、特性,再到挨家挨户全面宣传品牌的企业文化等基本情况,印制发放宣传册,发送自己买的卷烟给客户和消费者品尝,都是为了扩大培育品牌卷烟的知名度。紧接着,他又协助客户在城镇和农村的人群集结性场合,进行有针对性、大众化的宣传推广,加深培育品牌卷烟在消费者中的印象,慢慢的,客户在黄经理的带领下开始自愿订购新品种。 然而如何让消费者接受也不是一件易事,黄经理找准市场上传统畅销品牌卷烟货源不足,无法满足消费者需求的空档,加大推广省外烟和新品种的上柜培育,指导客户把该类卷烟摆放在柜台最显眼的正中间。当同等价位的卷烟缺货时,及时推介替代品牌,既填补了市场空缺,也防止消费者流失。但这不是最终目的,黄经理紧跟客户培育品牌的销售情况,分析每周培育品牌销售进展情况和每月销售目标实现情况,为做出正确评估打下坚实基础。 每逢节假日来临,正是客户经理们使出百般武艺加大力度上量的日子。乡镇上有很多外出打工的人,难得回家乡一趟,即使短暂的几天也能给卷烟销售带来了一股新鲜力量。黄经理抓住这一机遇,总会早早来到客户家中帮着查看库存情况,根据市场上的最新动态,加大卷烟订购的指导,实现经营户赢利最大化。 用真诚换来亲情营销的开展 41岁的魏群斌从小患有小儿麻痹症,股骨头坏死导致腿疾,行动十分不方便,上有老下有小的他同时也是一家六口的顶梁柱。妻子一直没有工作,有一个上小学的女儿和刚满5岁的男孩,外加年迈的父母,身上的重担一天都未曾减轻过。迫于生计,2009年他离开了老家天鹅镇新沟村,举家搬迁至黄滩镇集贸市场对面,借钱经营起一家食杂店。 憨厚木讷的魏老板世代务农,对经营一窍不通,本打算靠经营食杂店养家糊口的愿望在接连亏本的现实打击下破灭了。黄经理在听说了魏大哥经营困境的消息后第二天,就来到他的店里进行亲情服务,重点帮扶。小到日常擦拭柜台、贴标签,陈列摆放卷烟,大到抓住节假日和农忙的契机增加销量,充分利用集贸市场的地理优势进行卷烟销售,细致到梅雨季节防霉防潮小诀窍,卷烟应放在通风位置,不落地不靠墙,不能和带有香味的物品,如茶叶、香皂放在一起等,用心按时的每周帮魏大哥去银行存钱……在黄经理细心指导经营下,魏老板两三个月的时间内就由二星级升为五星级,每月销量由近百条上升为五百多条,赢利水平更是节节攀升。 经营之道逐渐熟稔的魏老板生意日渐红火起来,如今的他早已还完所有的借款,还修建了一栋三层楼的房子。每当提起当年经营的往事,魏老板都有说不完的话,但最终都会乐呵呵的感激说:“要不是小黄帮忙,哪会有今天哦!”若你跟他开玩笑说要换新的客户经理,魏老板可是会着急上火的跟你急呢。 万四华、蒋旺美都是天鹅镇沈铺村的低星级客户,通常每个周期订二三十条卷烟,只愿订购高档赢利卷烟,由于货源紧缺,他们的销售需求长期得不了满足。黄经理了解到这一供需矛盾后,立刻带着星级评定标准表到店里进行宣传。根据表里的得分标准,结合客户自身的销售情况、地理环境、消费走向等,指导他们合理订购低档烟、省外烟和培育品牌,以均衡销售的途径实现总量达标和星级提升。在尝到了甜头后,万老板和蒋老板对星级评定标准表的抵触、反感情绪化为乌有,中高档卷烟带来的利润让他们学会了如何正确合理的订购,如今的他们一次就能订购以前一个月的量。 进入烟草行业已12个年头,白发也早已悄然发芽。每当听到办公室里帮助客户解决疑难杂症的那个声音,每当看到乡镇路上前往客户店里拜访的那个身影,每当发现电脑桌前认真整理文书作业的那份专注,都不禁让人为之动容。 每位炎黄子孙都有共同“中国梦”,每位烟草人都有共同的“烟草梦”,每位应城市城中市场部的客户经理都有共同的“黄鹤梦”,而黄经理不会高谈阔论这些梦想,却用艰辛倾注无悔的奉献,用热忱传递最真的态度,用青春谱写出平凡岗位上不平凡的壮丽凯歌。
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