贵州榕江乐里镇卷烟服务站形成专销人员服务工作体系

贵州省榕江县乐里镇卷烟营销管理服务站于2010年3月份开始组建,6月正式运行,三年来,坚持始终以“做好做稳做实”为基点,紧紧围绕“重心下移、着眼基层、突出服务、加强基础”的方针,组织驻站工作人员扎实推进农村市场的客户服务及市场延伸工作,服务站逐渐形成了一套以服务营销为要求的专销人员服务工作体系。 一是着眼基层建设,明确网建使命。站点自成立以来,根据服务片区辐源辽阔,地理条件复杂,人均消费水平不高,日常拜访受限的现实情况,在与上级的沟通和下级的协调保障下,服务站勇于打破原有服务模式,将客户经理、市场监管员所辖线路重新界定,划分为乡镇线和公路沿线两条线路。乡镇线以乐里镇街上、朗洞镇街上为中心,向平阳、仁里、两旺三个支点辐射。公路沿线以小丹江、瑞里为中心,向周边公路沿线客户辐射,形成流动服务组。倡导合力营销的同时明确了职责定位,在扩大服务半径的同时也加强了“两员”在信息沟通、品牌培育、消费引导等方面加强团队协作。 二是着眼市场控制,加强品牌培育。为增强品牌培育效果,提高重点品牌上柜率,服务站立足市场实际,潜心研究“7-10”元价位段卷烟发展规划,通过“123”知名品牌培育管理模式”,“事件用烟”等创新培育方式为主,结合当地实情,积极开展品牌精准营销,成功培育了红塔山(国际100)等目标价位品牌,实现品牌上柜全覆盖。在培训接力方面,每年服务站都通过开展零售户培训会组织零售客户代表开展重点品牌经营指导等专题活动,为零售客户提供广告宣传、促销物料等有效支持,激发了广大零售户品牌培育的积级性和主动性,充分发挥零售终端培育品牌主阵地和主力军的作用,形成了终端主动发力,良性竞争的品培育新格局。2010-2013年三年间,服务站卷烟销售顺利实现了“控五、增一、二、三、四”的品牌发展目标。卷烟单箱均价突破1.7万元大关,客户盈利水平明显提升。 三是着眼终端建设,加强客户服务。为充分发挥基层站点的职能,从营销、物流2+1>3的角度出发,分别完成了原乐里镇、仁里乡、平阳乡约时取货点的撤点工作。在中转站的支持和配合下,顺利实现风景旅游区小丹江11户客户、瑞里村12户客户的卷烟直送。目前,服务站约时取货站点服务客户数为49户,遍及乐里、平阳、仁里24个自然村寨。通过对边远山区约时取货户的悉心指导,客户已渡过自主结算的适应期,结算成功率达100%。在约时定点送货的工作中通过上门勘察和客户沟通不断加以总结客户赶集线路规律,实现平阳约时取货客户线路优化,达到了客户配送节本节约及自然寨市场监管源头掌握的双赢。 为贯彻落实县局(分公司)关于实施电子商务战略,推广网上订货的决策,服务站于2010年11月正式对76户先期网上订货客户启用了鸿运国际,鸿运国际备用网址-鸿运国际娱乐网址网上订货平台,陆续跟进网上订货指导服务,结合辐射乡镇经济水平落后,客户硬件配置低的实际情况,在各乡镇开辟了网上订货接力点,目前服务站网上订货客户比例已达77%;在“一户一机”的推广工作中,服务站成立了由站长带队的“手机订货”服务团队,全面跟踪手机订货客户的使用状况,了解客户的使用感受,及时解决客户订货过程中存在的问题,目前站点已成功发展手机订货用户37户,切实解决了边远散客户的自主订货问题,保证卷烟落地落户销售。 经过三年的努力,乐里服务站已由一个小小的服务站点发展成为了基层服务建设的窗口、服务客户的哨所、品牌培育的主阵地。两名站点客户经理思想上积极向上,利用业余时间加强学习,顺利通过了高级营销技能鉴定。但他们清醒认识到这只是基层站点工作的起点,纷纷表示还将在“认清差距、全力追赶”的奋斗目标下继续坚持做好各项工作。下一步将进一步创新服务通道,拓展零售终端建设宽度,为客户提供全方面的服务。

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