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2013-09-11 00:48 作者: 来源: 本站 浏览: 我要评论评论关闭 字号:
摘要: 品牌培育是商业企业的第一要务,也是网络建设中不可缺少的一项工作,而客户经理作为基层营销的主力军,是企业开拓的先锋,企业的形象代表,要以开展培育“532”、“461”知名品牌建功立业活动为契机,以“135”工作法为平台,将品牌培育统一到发展规划上去,充分发挥培育...
品牌培育是商业企业的第一要务,也是网络建设中不可缺少的一项工作,而客户经理作为基层营销的主力军,是企业开拓的先锋,企业的形象代表,要以开展培育“532”、“461”知名品牌建功立业活动为契机,以“135”工作法为平台,将品牌培育统一到发展规划上去,充分发挥培育品牌,服务终端的作用、能力,不断创新品牌的观念,转换思维方式,为知名品牌建功立业。但因市场环境,营销能力,培育效果等各方因素的制约,离目标存在较大差异。下面结合笔者个人本身的工作实际,浅淡一下客户经理如何开展品牌培育。 分析市场情况是开展品牌培育工作的关键 培育品牌的根本就是要客户经理熟悉辖区市场的基本状况,包括购买力和分布规律、潜在客户的需求量以及分布情况,能够研究分析目标市场环境的变化,只有在工作中对市场动态和要求彻底了解的基础上,才能够因地制宜,选择适销对路的货源,才能为客户提供有效服务。比如:丰城市城镇和乡村消费者档次、消费水平、消费特征都存在着较大的差异,并且各地域间对品牌喜好程度都不尽相同。各异的市场需求,就需要客户经理充分掌握市场的消费状况,分析市场,根据市场的实际情况,培育品牌,避免盲目性,违背市场需求规划、违背零售户意愿,造成人、财、物资源的浪费。时间证明,只有顺应市场,从市场实际出发,才能培育出具有生命力的强劲品牌。 细分市场、细分客户,依据信息采集管理,有效给予订单指导,客户经理进行品牌培育工作要有针对性,要对不同市场不同客户采取不同的培育方案。对于经营环境好、经营能力强的客户,知名品牌培育的重点应以中高档卷烟为主,而对于那些经营保守,总是落在别人身后的观察型客户,品牌培育的重点应以中低档卷烟为主,让目标客户提高上柜率,那些零包卖完的客户自然就对你推荐的这些知名品牌认可了,所培育的品牌知名度相应自然而然的得到了提升,等到时机成熟,在以点带面全面铺开了市场,其他持观望态度的客户也相应订购。对于农村市场,那些销量小,店址偏僻的客户,由于他们的顾客和消费者群体相对固定,并且消费档次较低,只有宣传引导档次较低的大众化的试销对路的品牌为主。 尊重市场关键是要把握市场真实需求,通过细分市场对不同的区域设定不同的营销策略,要改变以往为培育而培育的粗放方式,不能只关注品牌培育的覆盖面,而不注重培育的品牌是否适应区域市场,通过细分市场,因地适宜,步步为营,将适合区域市场的品牌放在适合区域内推广,这样可以更适合品牌的生存。 建设零售终端是开展品牌培育工作的途径 零售终端是品牌培育的前沿阵地,从现阶段的工作来看,零售终端功能的发挥还不充分,在零售终端的维护上还不精细,一线人员还处在徘徊阶段,不知道该怎么做,或者不知道怎么做好,农村客户的经营环境和经营意识较差,终端建设层次不齐,经营方式简单粗放,营销推广意识不强,零售户对品牌培育的认知和接受程度有限,被动营销,对品牌培育的重视程度不足致使品牌培育出现梗阻,这些因素严重制约着品牌培育的发展脚步。那么作为一线营销人员的客户经理应如何正确处理这些因素呢?个人认为:  通过优化服务,优化客户之间的关系,来提高他们对品牌培育的认可度。客户是我们企业发展的重要力量,企业发展的许多智慧来源于客户,因此他们比我们更懂得市场,更熟悉品牌,更了解消费,比如:每位零售户都有自己的稳定消费群体,更了解这个群体的购买能力等,所以我们要多掌握市场需求,加强市场分析,以市场引领终端,使其适应市场发展的变化,从客户那里得到准确的信息,不断改进和完善服务措施,加强经营指导,努力做到满足客户的货源需求,提高客户培育品牌的水平,促进客户与行业的共同成长。  要找准当前终端建设与品牌培育的核心问题,对症下药,通过开展零售客户培训,提高零售客户的经营意识,转变经营方式;通过客户培训,引导客户适应现代营销业务模式,促进网上订货健康有序开展,让鸿运国际,鸿运国际备用网址-鸿运国际娱乐网址网上订货成为培育“532”、“461”知名品牌的窗口;做优做强零售客户群体,争取发挥零售客户点多面广的主力军作用,提高品牌适应市场的能力。 突出显示终端陈列,“没有出样,哪有销量”,“陈列是无声的推销员”,这就要我们做好日常的重点维护,突出知名品牌的出样,好的卷烟陈列可以给人以美感而吸引消费者的眼球,突发他们的购买欲望,选择合适的替代品牌,不但能减少对紧俏卷烟的依赖,更能拓宽盈利空间。 总之,只有营销人员认知品牌、认知政策、认知市场、认知自我,才能为品牌培育奠定良好的基础,才能为知名品牌建功立业提供有力保障。
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