客户经理如何搞好节后服务 增加鸿运国际,鸿运国际备用网址-鸿运国际娱乐网址销量

轰轰烈烈的节日销售高峰已经过去,不管是烟草公司,还是零售终端的客户们,在经过中秋、国庆长假的连续作战之后,商品销售从高潮落入低谷。零售客户不管是生意上,还是心理上,都会有一种失落感。在这种情况下,就要我们客户经理做好客户指导员,当好他们的参谋与助手,搞好节后的服务工作,让零售客户的生意和生活尽快走上正轨。   那么,如何搞好节后卷烟零售客户的服务工作?进一步增加零售客户的向心力与凝聚力,让我们来听听几位客户经理的观点——   客户经理:罗耿

  观点:盘好库存好卖烟
  有的客户经理认为,节后卷烟销售量持续走低,社会购买力下降,市场疲软,也正是我们客户经理可以放松一下的时候了。长假过后,只要我们走访走访客户,签签字就万事大吉了。其实,这种观点是非常不正确的,经过一个长假的销售,零售客户都忙得像“打仗”似的,哪有时间去清点库存,看看哪样卷烟还剩下多少呢?这时,我们客户经理就要发挥好零售客户服务员的作用,帮助客户做好卷烟盘点工作,让客户对自己的库存掌握心中有数,才能有针对性地进行卷烟订货工作。   前两天,节后第一次进行市场走访,我来到辖区内的便民烟酒百货店。刚到门前看到老板周建时,我就说,周老板,一看你满面春风,长假生意肯定是红火了。周老板说,托你的福呀,不管是其他商品,还是卷烟,这个长假卖得还真俏呢!就连我节前订的40条新品种黄山烟,架子上可都卖完了,这不,刚才我还在烟草鸿运国际,鸿运国际备用网址-鸿运国际娱乐网址上又订了10条呢。我说,那还真不错,别人家卖的比你差远了。肯定是你家遇到大笔订单,比如结婚,过寿什么的。周老板说,好像也没有大笔生意,都是一条一条卖的。   我就说,周老板,让我看看你家的库存烟吧,一方面我对节后的库存情况掌握心里有数,一方面你订烟心里也有底。周老板说,你想看就看看呗,也没有几条烟了。我拿出节前他家的进货记录核对了一下,这个节日他家还真不错,一共卖了有三百多条卷烟,库存都剩下三条、五条数量不等的卷烟,库存结构非常合理。但就在我打开边上的一个酒箱时,发现里面都是码得整整齐齐的黄山烟。我说,周老板,你这儿还有二十多条新品种的黄山烟呢!他说,哪有?一看,还真是的。原来,为了节省地方,他把这个品牌的卷烟集中放到烟箱里了。我说,你看看,放在这里忘记卖了吧,还没卖完,你又订了10条,节后新品牌销售形势并不理想,你要再订,就会积压资金的。周老板一看还有这么多的卷烟,连声说,怎么办,怎么办?家里还有这么多,我刚才又订了10条呢。   我说,别着急,我来到网上帮你处理一下。处理完之后,我对周老板说,以后订烟,一定要检查一下库存,特别是节日过后,节日期间卖烟手忙脚乱的,有的卷烟会压在其他商品的纸箱下面,有的因为需要烟箱装别的商品,也会挪到其他的地方。因此,节日过后,我们在盘点卷烟时,一定要做到细心,最好是清理完周围的其他商品后,再盘点卷烟。这样,把库存清点完,再订烟、卖烟时就能做到心中有数了。   只有盘点好库存卷烟,节后的卷烟经营才能做到有的放矢。特别是一些新产品和刚上市的卷烟,不仅要盘点库存的,还要清点货架上的,我们有许多客户经理在帮助客户盘点时,往往会顾此失彼,结果,不是盘点的库存不准确,就是造成卷烟订货量过大或者是过小,影响了卷烟储备时的针对性和有效性。   客户经理:梁茂胤

  观点:做好陈列,维护形象
  客户经理既是市场的管理员,但还要担当好零售客户服务员的角色。在日常工作中,我们有许多客户经理多动嘴,少动手的现象比较多,这在一定程度上也降低了客我间的“黏”性,零售客户对客户经理的依赖性不强的现象。尤其在节后这段时期,我们客户经理坐在家里休息、放长假,而零售客户是白天晚上连轴转,在大把抓银子的时候,其辛苦程度也是可想而知。一旦节后生意小,销售走向滑坡,我们零售客户就有一种想放松下来的心理,而这种心理,也会造成经营形象不高,商品维护不到位的现象。特别是卷烟这款商品,一方面销售量较大,烟柜里已经卖完的商品没有及时得到补缺;一方面因为连续作战,灰尘没有及时得到清理。而卷烟这款商品比较特殊,一是特殊在经营的门槛较低,几乎每家开店的经营者都在做卖烟生意,一看你这儿没有(其实是没有及时补缺到位),他就会到下一家去购买;二是如果烟柜里有灰尘及卷烟处于凌乱状态,就会造成客源的流失,因为卷烟和食品一样,你搞得商品上灰头土脸的,哪个敢往嘴里塞。   做好节后服务,帮助卷烟零售客户搞好卷烟陈列,维护良好的经营形象,是我们客户经理必须要做到,也是必须要做好的。但是,我们许多客户经理,平时都养成了当指挥员的习惯,看到客户陈列形象不到位,他们就会说,我上次来(或者每次来)你家的卷烟都摆得乱糟糟的,每次叫你,你都嘴上答应摆好,但每次都是老样子,你就不能抽出点儿时间整理整理呀。对于那些有责任心,并且爱护其经营形象的零售客户,你一讲道理,他们就会立马行动,把卷烟归位,把形象做好。但是要是遇到马大哈的零售客户,他们可能不把你的话儿当回事情,前面说过,后面就忘记了。   那么,在这种情况下,我们与其动嘴,还不如动手。节后的零售客户,通过一个长假的劳碌,身心俱疲是必然的,如果在这个时候,你主动伸出温暖之手,帮助他们搞好陈列,维护好经营形象,那么,他们的感激之情也会化为全力支持你的动力。   节日过后,市场面临着著多的不利因素,特别是在客源上、销售量上,都存在着下滑幅度很大的现象。这时,作为我们客户经理,如果在终端的陈列上要是马马虎虎,不仅会影响客户的销售和经营形象,而且还会影响客户对我们的评价和好感,不利于双方关系的友好发展。   因此,客户经理要想搞好节后服务,我们首先要从商品陈列上去下功夫。因为,商品陈列是给顾客一种最直观的视觉感受,整齐排列的卷烟,与之对应的标价签,一尘不杂的货柜,这是给顾客第一眼的好印象,也是能够让他们爽快掏腰包的前提。就好像你到饭店去吃饭,看到饭店内蚊蝇乱飞,餐桌上污渍横流,你还有就餐的心情吗?那在这种情况下,我们客户经理就要当好零售客户的“清洁工”,尽心帮助客户才是正理。   客户经理:王明昭

  观点:节后不要淡服务
  节后生意清淡,许多人认为这也是“刀枪入库,马放南山”的时刻了。因此,有的客户经理就会放松对客户的服务,信马由缰地走访,有一种“反正销售量也小,做不做服务无所谓”的心理。其实,节后更应为客户提供贴心、周到的服务工作。通过节日期间热热闹闹地搞销售、痛痛快快地抓钞票,许多零售客户对一下子冷落的卖场心里都会有一种失落感,也就是许多人所说的节后“焦虑症”,这会对卷烟经营造成不利的影响。在这种时候,如果我们客户经理不及时上门指导,就会让客户在心理上有一种不受重视的感觉,片面认为销售好的时候你对他很垂青,而销售不好的时候就另眼相看。客户经理通过长假的休息之后,应该尽早“收心”,把更多的时间和精力用到市场走访上,做好针对性和个性化的服务工作。   一是帮助客户分析节日期间的卷烟走势。节日期间虽然卷烟销售量大、销售品种多、结构高,但有时因为零售客户在服务和卷烟储备上没有考虑周全,很可能造成有的卷烟脱销断档,而有的卷烟却因节日销售不佳库存过大。因此,要帮助客户分析节日期间的卷烟销售情况,以备客户以后备货时有的放矢。   二是要帮助客户制定滞销卷烟的销售计划。节日期间滞销的卷烟,会给节后的销售带来很大的负担,首先,节后跑量慢,销售会出现很长一段时间的“低谷期”;其次是要针对这类烟的特点,寻找该品牌的卖点,这样推销起来会有一定的针对性,有话可说,增加顾客的信任度;三是这一类卷烟要寻找特定的消费群体,特别是那些熟人、老顾客,这类顾客和客户的关系较好,一般不会回绝店主所推介的卷烟。   三是帮助客户营造卷烟销售氛围。要有效利用节日的余温,把店堂的销售氛围给营造好。有许多零售客户,节日期间卖场打扮得是漂漂亮亮的,但一旦节日过后,立马卖场就“变脸”了,这就给节后的销售带来雪上加霜的现象。在这种情况下,客户经理要利用好节日期间发放的宣传海报、POP等宣传品。特别是我们零售店主在精气神上要铆足劲儿,不要萎靡不振的样子,顾客来了要热情接待。有时间和有条件的客户经理,最好抽出时间,对重点客户进行站柜指导,言传身教来提升零售客户的服务质量。   四是要加强市场走访。节前市场销售形势看好时,也是我们客户经理最为忙碌的时期,有许多的事情需要我们去协调,身心疲惫也是很难免。节后市场疲软,我们许多客户经理亦会降低市场走访的频率,本身销量就不佳,走访的力度再下降,就会造成市场与企业之间的信息传递“真空”,对客户和企业都非常不利。   客户经理:陈峰   观点:要维护合法经营   客户经理要想搞好节后的服务工作,我们不仅要做一个零售客户的服务员,尽心、尽力、尽职地为顾客做好力所能及的份内事,进一步联络客我情感;还要担当好一个市场观察员的角色,仔细留心市场的变化,不能叫老实人吃亏,让那些耍小聪明的人得利,要维护好正当的、合法的经营,营造一个良好和谐的市场销售环境。   节日过后,卷烟销售疲软,这也是正常的市场运转规律,我们客户经理大可不要为卷烟销售量发愁,因为节后还有大量的社会库存(已经转移到消费者手里的库存)没有消化殆尽,如果强行去上销售量,只会带来市场的恶性循环,不利于市场的和谐与稳定,而是要帮助客户挖潜增效。比如,节后正是许多打工者回流的时候,这时,对于一些工业园区、建筑工地附近的零售客户的销售量会有所增长。但我们许多零售客户为了迎接节日的销售高峰,通常会提升销售结构,档次比以往有所提高。而这一类消费群体的销售结构相对较低,可以建议客户在进货时要注意,针对这一类群体引进一些低档卷烟,把他们给吸引过来,既能保证销售量,又能增加销售利润,客我关系也能得到进一步加强。   同时,节后回流烟现象比较严重,特别是一些做烟酒回收的零售店,他们会利用节后这段时间做烟酒回收的生意。一方面会影响市场的稳定,一方面也对合法经营的零售店会造成冲击,在这种时候,我们客户经理要利用市场走访的机会,收集来自各方的信息,并及时做好信息反馈工作,对于这种现象要坚绝抵制。在市场走访的同时,要做好宣传工作,宣传卷烟回收的危害,让零售客户变被动的接受为主动的抵制。   维护合法经营,是我们客户经理节后市场走访的重要工作,我们不要抱着到市场看看,到客户家转转的心理,要利用这个有利的机会,大力宣传烟草专卖法律、法规,还市场一个睛朗的天空、良好的环境,让客我关系更加和谐,批零关系更加牢固!

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